安徽电动车行业经销渠道浅析

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渠道，从营销的角度来说，是指商品从工厂到达消费者手中所要走的道路。

　　“渠道”与产品、价格、广告宣传这几方面紧密联系、相互影响。渠道模式的设计、渠道成员的管理对一个品牌的健康成长起到尤为关键的作用。

　　现阶段的电动车市场，放眼望去，一片繁荣，生机勃勃。电动车行业仅仅用了三年左右的时间让全国销售总量超过了摩托车行业20多年来的成绩，这足以显示出电动车旺盛的需求。

　　安徽六千多万的人口，皖北大部分为平原地区，地势平坦，十分适宜电动车的骑行，电动车市场发展空间潜力巨大，目前销量逐年迅猛提升。市场够大了，于是，电动车商家们纷纷闪亮“登台”。市场好，进货来卖就行了，你从县城提，他从工厂提，这边找代理，那里设办事处，为的单纯在价格上更有“杀伤力”，经销渠道逐渐呈现出多种样式：
　　△厂方→县→镇      △厂方→省会→县→镇    △厂方→镇

　　不少乡镇级市场，已经出现了三种进货渠道并存的现象。近两年来，最明显的是地方性品牌的形成。比如合肥市场，“大陆行”车业连锁、“绿源”成为领导品牌。“大陆行”充分发挥规模优势，重视售后服务；绿源起步早，已经有近6年的市场沉淀。相比之下，“新日”、“雅迪”、“英克莱”等品牌目前依旧难被合肥市民接受。

　　鸟瞰安徽电动车市场，大多数都是地方性品牌出现，到目前为止，还没有出现在全省范围有号召力的品牌。

　　从车型来看，豪华踏板型与简易型的销售比例为8：2，而江浙地区正是豪华型成熟的生产板块。距离安徽区域相对较近，从这点上看，安徽市场一开始就难以避免提货渠道的混乱。

　　市场竞争是残酷的，如此背景下，销量提升了吗？品牌在市场有了新进展吗？然而，安徽电动车行业，当前所存在的多渠道模式，正日益暴露出严重的弊端。

　　笔者通过对市场，对上下游企业的走访，从以下六个方面予以分析：

　　1、物流之痛：
　　不错，现如今物流业的确越来越发达了，但在电动车行业实际运作中，尤其是中小型商家直接与工厂“对话”的情况下，面临着多发货，受到资金紧张和销售的双重压力，少发货，运费成本高，从而造成颜色、款式难以满足。更为重要的是，因此造成配件供应不及时，造成售后服务差的恶劣影响。尤其是皖北地区，安徽的摩托车、电动车的主战场，在最近的一年里，众多乡镇级网络在物流上吃的亏，已经非常明显了。

　　2、价格之痛：
　　“价格”，对于商家与消费者而言，永远都是最为敏感的东西。进货渠道的差异，价格将难以管理，一旦失控，厂商损失不可估量。价格战，厂家双双损伤。同时，“品牌”，只会让消费者越来越不可信任。比如合肥市、阜阳市、巢湖市、芜湖市均有3家以上的电动车厂，这些厂基本都是以低价格入市，长远看来，带来的是对品牌的伤害。

　　3、销售政策之痛：
　　年轻的电动车行业，高速扩张，大大小小实力参差不齐几千厂家，这样的竞争环境里，“销量”才是首位，“亲大户、放小户“的思想普遍存在，不平等的地位，可以明摆告诉你。笔者曾亲历一个厂家业务员难堪境地：手中两个客户，忠诚度都相当的高，由于实力上的差距，较弱的商家向工厂申请圆珠笔、钥匙扣都难满足。个中滋味，自己体会。

　　4、品牌之痛：
　　一个好品牌，是厂和商共同打造的。品牌的推广、知名度与美誉度的提升，如果因渠道的杂乱，执行不到位，失去系统性、战略性，出现“断层”，这样的品牌就不能健康发展，那只能叫“牌子”了。笔者在市场走访中，就发现过同样一个电动车牌子，门头样式、色调、版面不统一的情况，这就很难让消费者有很好的记忆点，品牌的形象难以建立。

　　5、市场信息之痛：
　　产品质量反馈、新款式研发与上市、广宣的设计与执行、企业的发展规划、竞争对手资料搜集等市场信息，均需要厂、商相互有个很好的传达沟通环境，这对双方的良性发展十分重要。然而现在更多的是什么？是出现问题了找不到根源，更别说解决的办法了。

　　6、成长之痛：

　　多渠道模式，齐步走。在入市之初，市场销售的确突飞猛进，短暂的幸福过后，下一步何去何从？一边厂方损伤了商家的利益，另一边又是商家抛弃了厂家。
　　厂方说，我们也在尝试规范，制订了各类表格，可商家没有兴趣填写，或者不会填，填了不返回工厂。试问一句，你们除了给商家产品外，还有什么呢？杂乱的渠道，何谈经销商的培训？何谈厂商的共赢和成长？厂商的素质都需要提升。
　　是的，行业的年轻，决定了渠道的杂乱；
　　是的，行业的超速发展，造成了如此种种病痛；
　　正因为这样，要迎来行业的规范、行业的春天，渠道革新才显得更加重要与迫切。
　　结合安徽电动车市场，笔者为大家提供两点建议：
　　第一、以省会合肥为中心，利用合肥电动车批发市场这个面向全省商家的窗口，发挥“全省市场的风向标和指南针”作用，形成品牌推广策划中心、物流中心。在网络开发、价格监控、品牌形象打造、物流全省协调配送这四大块上展开优势。

　　第二、地级市包销制。以“地区”为单位划分，市场操作由代理商或分公司为核心，统一管理，直接向工厂负责。建立科学的价格保护制度，灵活的物流配送，良好的信息反馈与传递环境。
行业的规范、行业的成熟、品牌的集中度将会越来越高，就越需要科学、合理、兼具战略性的渠道辅助，品牌才得以健康发展。

　　可喜的是，目前已有部分厂家，开始新的品牌战略规划，对渠道的整理、改造、培养已逐步展开。

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有点老了