[转帖][原创]“永久”还能走多久？

极度暴力

[watermark]“永久”还能走多久？
文/高乃龙
第一次听说永久二字，那还是在我小时候，叫永久自行车。当时给人的感觉是上海货、品质有保障。但随着年龄的增长和科技的进步，一种绿色环保产品电动自行车的问世。给人们的出行提供了方便。于是永久电动自行车凭借老品牌自行车的优势在国内赢得了广阔的市场。
一开始我在选购电动车时，心想一定要买永久，因为小时候永久自行车品牌的烙印已深深印在我心里，“买永久就意味着买放心、买永久就意味着买品质、买永久就意味买品牌……”，后来在实际购买电动车时我改变了主意，选择了其它品牌。据了解，像我这样的消费者还真不少。原因是在我快做决定购买时，当时上了一下互联网，查阅了一下，发现永久的质量事故、投诉率最高，特别是在中国诚信网中有一篇报道说：“永久成都连连摔人”，什么车架断裂，售后服务不及时…想想看，一个曾经那么辉煌的自行车品牌，为何会出现上述问题？此时，我真想问一句，永久还能走多久？永久目前的运营模式是否存在一定的局限性，永久品牌是否到了该活化的时候了，还是一直沿老路走下去？
作为一名策划人，曾多次接触永久的商家、品牌使用贴牌厂，对此略知一二，本着关心永久、关爱永久、善待永久等多元化、多思维、多角度，对永久的模式加以分析，列出如下观点与读者分享，引发共鸣。
借巢生蛋 龙头企业遭遇尴尬
据永久品牌使用贴牌厂相关负责人介绍，永久电动车全部采用的是贴牌，他这个贴牌采取的是竟标的形式，不管小厂大厂，实力如何，只要价格低就合作。眼睛先看到价格，后看到质量。因为永久觉得自己毕竟是老品牌，没关系，反正有人做，也有人买。他的合作方式是：只要你肯交“永久”品牌使用费，就可以给贴牌厂几个市场负责运营，交了钱的贴牌厂就可以到处开店，也没有什么经销商区域保护。甚至在终端市场出现300米的距离内开了两个永久专卖店。两个永久专卖店争的你死我活，打的头破血流。然而，贴牌厂在跑市场，永久又派出自己的业务员到市场上进行“助销”，好听一点是帮助你来做销售，实质上就是在控制市场，收取贴牌厂每辆车交给永久的X元品牌使用费。商家货款也要求全部打到永久总部，由总部统一调派。这样一来，部分贴牌小厂家迫于压力，只能心不甘情不愿的选择做永久的贴牌厂。永久这种做法是旱劳保收，股票赚了能赚钱，股票赔了还能赚钱。所有风险全部在贴牌厂这一方。贴牌厂会不会像爱护自己的孩子一样关爱永久？答案是不一定。他们可以把价格卖高一点、质量差一点、售后服务慢一点，反正不是自己的品牌。
下面我们来看一看传统贴牌与永久品牌使用贴牌有什么不同？
传统贴牌与永久品牌使用贴牌对比
对比项传统贴牌永久贴牌
生产方贴牌厂品牌使用贴牌厂
市场运作由品牌厂家进行，
厂家派技术员控制贴牌质量由贴牌厂进行市场运作，永久只派品牌使用代表监督生产数量，控制“永久”头牌和产品合格证的发放
货款品牌厂家向贴牌厂支付生产成本和贴牌加工费商家直接将货款打到永久总部，由总部制定统一的品牌使用付款计划，扣除永久品牌使用费后，分期支付给“永久”品牌使用贴牌厂
从上表中得知，传统贴牌是获取某品牌多少钱一辆的加工费，而且是对方指定配置，对方派人来监督质量；但永久不是，永久是收取品牌使用费，并派品牌使用代表长驻品牌使用贴牌厂，监督生产数量，严格控制“永久”头牌、产品合格证的发放。其它市场、质量、产品、风险、管理、配置、发货都由品牌使用方负责，自主经营、自负盈亏，只要你每辆车上缴多少品牌使用费、商家的货款统一打到永久总部，然后由永久总部制定付款计划分期付款就可以了。殊不知，永久的此举在加速永久品牌的折旧。一开始永久品牌使用贴牌厂为了嫁接永久的自行车优势，与商家假意合作，把永久的产品价格供高一点，明明是供货价2000元/辆，给你抬到2500元/辆，反正永久是品牌！搞得商家两个月卖不出车，此时，品牌使用贴牌厂自己的品牌进去了，这叫高价走形象、低价走销量的营销模式。所以说永久的品牌在电动车市场已遭遇消费者的质疑。据说力帆也是被别人这么利用了，成就了另外一个品牌。
昨日黄花 品牌创新力不从心
我们有多久没有看到永久的广告和宣传了（那些负面的报道不算的话），永久在普通消费者的心中存留的是何种形象？永久的品牌内涵是什么，能带给消费者的心理感受是什么？随着市场的不断变化，永久已经明显不能支撑以前曾经的那种“上海货、品质有保障”的品牌联想。
原来是酒香不怕巷子深，现在是酒香也怕巷子深，永久原来老品牌的优势在渐渐失效。所以说永久品牌该到活化的时候了，永久品牌该如何重新定位？永久的品牌核心价值是什么？永久的品牌个性是什么？永久的品牌形象该如何表达？视觉元素该如何呈现？永久该如何嫁接现有的自行车优势？永久该如何保障厂商的利益最大化？永久——品牌使用商——经销商这三方的风险该如何共担？还有像原来一样仅仅局限于收点品牌使用费？风险转嫁于对方？对方转嫁给谁？转嫁给消费者？由于对方是投资人，它要快速兑现，利润最大化？
此外，永久在消费者观念、产品创新方面也表现在很大的差异，在保持其快速增长的同时，要维护品牌、品质、品位，切实维护大上海在全国人民心中的美好形象，维护多年来精心塑造的永久品牌？
朝秦暮楚 人心涣散前途难卜
这一点主要表现在经销商赢利能力的提升，注重厂商伙伴关系的建立，打破传统的“买卖关系”，品牌价格就应该贵！这句话听起来没有错，但最好修正一下，消费者接受你，你就是品牌。如果不接受你，你就不是品牌？例如有人喜欢肯德基，有人不喜欢肯德基。肯德基在喜欢的人面前就是品牌，反之就不是品牌？电动车行业对这一点界定得非常清楚，那些天天在说自己是品牌的往往销售不好，因为他没有从顾客的角度思考问题。
那么究竟什么是忠诚，该如何体现？忠诚是消费者、经销商对品牌的一种情感，本来不想卖永久的，我今天非要卖永久，这就是所谓的忠诚。忠诚是需要培养的，需要不断去传递一种潜移默化的信息，我是最好的。怎么传递？就需要对经销商、市场进行合理的规划？例如永久经销商学习计划，告诉你如何经营，如何提升自己，如何把生意做大？
在西安首届中西部经销商论坛上笔者曾尖锐的指出，天津企业需要重视品牌，重视商家忠诚度的培养，重视商家学习能力的提升，否则天津企业的优势和商家的忠诚度将被南方取缔。为什么呢？天津作为自行车生产的老工业基地，在电动车生产版块中同样扮演十分重要的角色？天津电动车产业表面上看上去很火，但实在缺少竞争力，大家相互模仿，然后用所谓的规模取胜。意思说我的成本低、质量好，你拿去卖吧。单一是因为质量好、价格低，就意味着卖得好？那么我想全世界的公司业绩应该是一样的，就谈不上什么品牌和营销了。问题是要有人帮你卖，如何卖得贵。你以为商家卖的产品是因为质量好、价格低，他能好卖是吗？答案不是的，他是为了赚钱。况且你所说的质量好、价格低，那个王小姐上午买了一辆，可不可能下午再买一辆？不太可能吧。那是做一单少一单，永远开发新客户。再说啦，如果商家卖一辆永久简易款赚50元，而卖一辆永久豪华款赚200元，请问他是喜欢卖哪一种？尽管你是靠规模取胜，但商家不会与你同步，他们自己有没有赚钱？有奶就是娘，唯利是图是所有商家（包括永久）的特征。所以说注重永久品牌附加值的提升和重视永久商家赢利能力的提升至关重要，如果你自己想不到，你的对手会告诉你，这个时候，你会觉得高先生，你的逻辑是对的。
老牛破车 销售模式步入盲点
很多的永久商家天天坐在店内等客人上门，今天来了10个，10个没有成交，第二天同样又是没有成交，然后就开始给厂家打电话、发传真，俺们这个地方一个穷，对手的价格低、我们这个地方人怪？怎么怪？认广告，所以你们要给我打广告、搞特价，好像都是厂家的问题，自己一点责任没有。这样的商家叫神志不清，典型的坐商销售。我相信这样的商家在永久的商家队伍里面一定会大有人在，所以如何变坐商为行商非常关键。这些商家他就不知道什么叫换位思考，如果好卖会让我卖吗？
有一次我去维修笔记本电脑，卖电脑的老板问我，高先生，你是策划人，我现在专卖店生意不好，你给我指点一下。我当时没有立即回答，我思考的两秒，告诉他，有两点跟别人不一样：一是他的员工不够热情，经常得罪顾客，顾客一进来，就问一句买电脑吗？要不就是在哪个专卖店门口叫来啊，来啊，买电脑啊，我们的便宜，质量好。后来我就反问一下，我说这一条街都是卖电脑的，请问是你们有什么跟别人不一样？难道是你的小姐的一个微笑，还是顾客喝了我们一杯水，还是什么？二是老顾客流失严重，我接着问他，你们做了几年的电脑生意，累计卖出去多少电脑？他说：“3年四千台”，我说，这些老顾客，你多长时间打一个电话、多长时间上门一次？他说：“打什么电话，除了顾客电脑坏了，我们就去修吗？”我说：“你现在生意不好，不要坐在家里等”要主动出击，拜访老顾客，你把你四千台老用户的名单排好，每天拜访10个，上门主要是服务：如免费帮你升级、免费帮你搬家，你想象看，年复一日，你只要做好老顾客的维护，每天有10%的顾客回头率，你就永远有做不完的生意。
所以说营销其实没有什么奥妙，永久没有想到的，别人能想到，永久没有做到，别人你能做到，别人就比永久多走一步。
结束语：
本来不想写这篇文章的，原因有两个：第一是太忙，太累，懒得写。自己的策划业务都做不完，哪有时间干这种事？第二是永久的好坏跟我没有关系，如果我好意的在提醒永久，反而遭遇别人的不理解，我觉得不值。
但作为一个营销人应该敢于给别人提出建议，在这里特别要强调的一点是笔者撰写本文的目的并不是对永久的一种恭维，而是把它作为一个案例进行研讨，从中获得启发。
那么永久究竟还能走多久？这完全取决于永久的领导们对永久品牌长远规划和重视程度！希望永久的元老们、领导们、伙伴们对本文有一个正确的认识。
最后我们衷心的祝福永久越走越久，真正成长为行业的一棵长青树！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：dzlchina@sina.com
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moriwa

真的假的？

西部电动车

买“永久电动车”的，竟然说它的电动车是国家，“国家免检产品！”纯粹骗子嘴脸。

dzlchina

捍卫民族品牌的顶一下,

电子情

说实话,永久是不行!!现在的贴牌机太多了!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

jxxx

“永久”在上海还有那么多LPG呢，死不了。

dzlchina

我们是在为一个好端端的民族品牌而惋惜,不要等他死掉以后在说,那叫放马后跑!

极度暴力

请楼主把这个话题用红色加粗,供大家讨论.给永久提个醒?

dzlchina

请楼主把这个话题用红色加粗,供大家讨论.给永久提个醒?Fz97U

dzlchina

版主把这个话题用红色加粗,供大家讨论.给永久提个醒!